5 Wege um deine Marge als Agentur und Berater zu erhöhen

Episode #55
Anil Zengin
Prozessexperte

Es kommt gefühlt jeden Tag eine neue Strategie raus, um deine Agentur zu skalieren.

Für mich gibt es 4 Säulen, die alle anderen Strategien entweder in den Schatten stellen oder beschleunigen, sodass deine Agentur im Kern immer skalierfähig ist und weiter wächst.


Wenn sie Umsatzzahlen hören, dann werfen ja viele Möchtegern und pseudo Business Finanzexperten direkt den Spruch rein: “Umsatz nicht gleich Gewinn”.

Und die Wahrheit ist, dass weder Umsatz noch der Gewinn die entscheidenden Variablen, die du dir angucken solltest.

Ja, letzten Endes ist der langfristig betrachtet Gewinn wichtiger als der Umsatz.

Aber rein am Gewinn kannst du nicht immer erkennen, ob das Business gegenwärtig gut funktioniert oder nicht.

Wenn du z. B. ein Jahr lang sehr viel in dein Business investiert hast, in Mitarbeiter, Büro, Werbeanzeigen, Software und Prozesse, dann schmälern diese Dinge deinen Gewinn, aber im nächsten Jahr und im Jahr darauf kann das wieder anders aussehen.

Was letzten Endes über den Gewinn entscheidet, ist der Kundenwert.

Also was gibt ein Kunde im Kaufe eines Zeitrahmens (z. B. 3 Jahre) bei dir aus?

Je höher dein Kundenwert, umso …

  • … problemloser kannst du den nächsten Mitarbeiter einstellen.
  • … Assistenten und andere Hilfskräfte einstellen, die dir lästige Arbeit abnehmen.
  • … das Werbebudget erhöhen.
  • … entspannter Werbeanzeigen schalten, weil dich die “Customer Acquisition Cost” nicht jucken – du willst weiter Kunden gewinnen, weil du es dir ohne Probleme leisten kannst.

Die Dinge, die ich dir jetzt erklären will, steigern sowohl deinen Kundenwert als auch deine Marge.

Je höher dein CLV und je effizienter die Abläufe in deiner Firma, desto größter wird deine Marge sein und letzten Endes dein Gewinn.

1. Optimiere die Zeit deiner Mitarbeiter

Du musst zusehen, dass deine Mitarbeiter wiederkehrende Aufgaben im Marketing, Vertrieb und Fulfillment produktiv abarbeiten.

Wenn z. B. intern kein effizientes Projektmanagement eingerichtet wurde, dann sind deine Mitarbeiter überfordert und abhängig von deinen Anweisungen.

Wiederkehrende After-Sales- und Onboarding-Aufgaben sollten in Prozesse gegossen werden, damit die Aufgaben sowohl richtig als auch schnell abgearbeitet werden können.

Bedeutet: Es gibt für jeden Arbeitsschritt eine Anleitung und einen Standard, wie es gemacht wird.

Es gibt Vorlagen, die Mitarbeiter dann verwenden können und die Arbeit erleichtert wird.

Systeme und Prozesse machen deine Mitarbeiter effizienter, sodass du weniger “Manpower” benötigst.

Ein Team von 7-8 Mitarbeitern, kann dann locker die Arbeit eines 15-köpfigen Chaoten-Teams stemmen. Dazu muss aber alles systematisiert sein!

2. Optimiere das Onboarding deiner neuen Kunden

Beeindrucke neue Kunden gleich vom ersten Moment.

Die Phase nach dem Kauf ist mit Abstand die wichtigste und entscheidenste eurer Beziehung.

Du musst sicherstellen, dass deine Onboarding-Maschine reibungslos abläuft und alle Kunden die gleiche Erfahrung bekommen, sodass auch die Ergebnisse 60 oder 90 Tage später nahezu identisch sind.

Generell sollte das Onboarding und die gesamte Einarbeitung eines neuen Kunden in deine Dienstleistung sich für den Kunden so anfühlen, als wäre er auf einer Rutsche – alles ist einfach und reibungslos.

Je glücklicher deine Kunden, desto einfacher wird dein Bestandskundengeschäft.

Und bestehenden Kunden ein weiteres Angebot zu verkaufen, ist 5-7x einfacher, als einem Neukunden etwas zu verkaufen.

3. Erhöhe deine Preise

Weil du jetzt eine solide und systematisierte Dienstleistung hast, kannst du selbstbewusst die Preise erhöhen. Was dir ganz einfach und schnell hilft, aus weniger wieder mehr heraus zu holen.

Aber Achtung: Immer höhere Preise zu nehmen, hat nicht immer zur Folge, dass der Kundenwert dabei steigt.

Du kannst dir mit der falschen Preisstrategie auch viel kaputt machen.

Die Preise müssen immer gut auf die Probleme deiner Zielgruppe angepasst werden.

4. Suche nach Menschen, die es ernst meinen

Suche nach Menschen, die es ernst und meinen und somit bereit sind, mit dir langfristig zusammen zu arbeiten.

Nur Kunden, die es nicht ernst meinen und dir wirklich vertrauen, haben Angst vor einer langfristigen Zusammenarbeit.

In manchen Branchen kannst du als Agentur als unseriös und nicht vertrauenswürdig betrachtet werden, wenn du nicht gewillt bist, lange mit dem Kunden zusammenzuarbeiten.

Wenn beide Parteien es ernst meinen, ist die Zusammenarbeit immer ein Win-Win für beide.

Wenn du solche Kunden suchst, wirst du sehen, dass dein Fulfillment viel angenehmer wird, weil du kaum noch Kopfschmerz-Kunden in deiner Fulfillment-Pipeline hast.

5. Mental im Kopf deiner Zielgruppe dauerhaft verfügbar sein

Mentale Verfügbarkeit zapft quasi die Aufmerksamkeit deiner Zielgruppe an.

Es ist aber nicht dasselbe wie “Sichtbarkeit” oder die “Reichweite”, wie man sie aus dem Marketing kennt.

Bei der mentalen Verfügbarkeit nimmt die Zielgruppe deine Marke dauerhaft wahr. Sie denkt auch an dich, wenn sie keine Anzeigen oder Content von dir sieht.

Sobald man seine Marketing-Aktivitäten meistens in der Form von Content Marketing reduziert, sinkt die mentale Verfügbarkeit.

Du wirst vergessen, je länger du nichts postest.

Daher sollten deine Prozesse darauf abzielen, Marketing-Aktivitäten produktiv abzuarbeiten, die die mentale Verfügbarkeit immer weiter steigern.

Im Wesentlichen geht es bei der mentalen Verfügbarkeit darum, die #1 Anlaufstelle im Kopf eines Interessenten oder Kunden zu sein, wenn man an ein gewisses Thema denkt.

So steigerst du nachhaltig die Kauffrequenz deiner gesamten Audience.

Bonus: Der 6. Weg – Die Zufriedenheit deiner Kunden

Die Zufriedenheit deiner Kunden ist die Grundbasis dafür, in welche Richtung sich dein CLV bewegen wird.

Man kann davon ausgehen, dass Kunden mehr Folgeangebote oder Verlängerung annehmen, wenn sie bereits zufrieden waren, richtig?

Der nachhaltigste und beste Weg ist es Kunden glücklich zu machen, sodass sie von alleine treu und loyal dir gegenüber sind und deshalb so gut wie alles kaufen, was du ihnen anbietest, weil du bei der ersten Dienstleistung schon sowohl von den Ergebnissen als auch von der Erfahrung einen geilen Job gemacht hast.

Dann können die taktischen Maßnahmen (wie Upsells und Folgeangebote) ihre volle Wirkung entfalten.

Die Kunden wollen Teil eines erfolgreichen und gut laufenden Geschäfts sein – gerade in Krisenzeiten, wie wir sie aktuell haben.

Sie wollen eine langfristige, stabile Beziehung, die verlässlich ist und Wert stiftet.

Sie wollen nicht einfach wie eine Nummer abgefertigt werden.

Und das ist die Kunst: Die Kunden systematisiert “abzufertigen”, damit alle die gleiche Erfahrung für den Preis bekommen, aber gleichzeitig von der Erfahrung her alles so geil und durchdacht ist, dass es sich nicht wie abgefertigt anfühlt.